书名: 营销管理实战系列（套装共10册）

作者: 菲利普·科特勒 & 凯文 & 莱恩·凯勒 & 小马宋 & 孟庆祥 & 江南春 & 尹一丁 & 陈军 & 戴维·阿克 & 王宁子 & 陈勇

格式: EPUB

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出版: 中信出版集团

排序作者: 菲利普·科特勒 & 凯文 & 莱恩·凯勒 & 小马宋 & 孟庆祥 & 江南春 & 尹一丁 & 陈军 & 戴维·阿克 & 王宁子 & 陈勇

排序书名: 营销管理实战系列（套装共10册）

日期: 02 4月 2023

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出版日期: 11月 2022

修改日期: 02 4月 2023

大小: 34.36MB

语言: 中文

·逻辑抵触（logical resistance）可能是对价格、交货时间、产品或公司特性持有的反对意见。

为了处理心理和逻辑上的反对意见，销售人员要保持积极的态度，请买家阐明他们反对的原因，以提问的方式让买家自己来回答他们的反对意见，否认这些反对意见的合理性，并将其转变成购买动机。[6]

虽然价格是买卖双方交涉最多的问题，尤其是在经济紧缩时期，但很多客户也关心其他方面的因素，包括合同完成时间、商品和服务的质量、购买数量、产品安全、财务状况、风险承担、促销和冠名权等。当面对客户的打折要求时，销售人员有时会轻易让步。[7]