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书名: 增长战略

作者: 李云龙

格式: EPUB

路径: 点击打开

出版: 中信出版集团

作者分类: 李云龙

Title sort: 增长战略

日期: 26 9月 2022

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id: 1430

出版日期: 4月 2022

修改日期: 26 9月 2022

大小: 2.40MB

语言: 中文

某种价值点是商业模式必须坚守的,不能被破坏,往往是企业对用户的某种承诺。比如,承诺雇用英语母语外教的学校,不能请乌克兰老师来教课,尽管很多用户分不清。

前文提到了快递行业,这个领域最近新出现了一家现象级公司——极兔快递,它将低价策略发挥到了极致,使这个购买理由变得充分。但目前,它的服务并不太好,丢单率较高,这就是行业的底线需求未被满足。

第三,够用就好。

假设某个价值点确实是用户需要的,但在这个价值点上持续做功并不能持续增加用户效用,那么此类价值点做到基本够用就可以了。对产品的极致化追求是很多公司都声称的,即便不考虑这是传播的需要,真的追求产品极致化,我们也应该分清楚在哪些点上有极致化的必要。例如,有餐厅给用户承诺 10 分钟上菜,这已经是用户可以承受的了,毕竟不是去吃快餐,用户坐下后还要聊聊天。如果在这个价值点上持续做功,将上菜时间缩短到 5分钟,一方面对用户的价值感提升不大,另一方面餐厅要承受很高的成本,所以这并不是一个好选择。

第四,越多越好。

在阈值到达之前,随着某种价值点的提升,用户的效用是不断增加的。比如打车软件,用户在发出打车请求后,是希望应答越快越好的,对这个场景的优化是持续有必要的,这类价值点往往有很高的学习成本,即先发者有较久的优势周期。再比如,在光刻机领域,精度从百纳米发展到 5 纳米,越精密越好。

第五,带来惊喜。

原来用户并没有预期到某种价值,但产品可能忽然带来惊喜。用户去吃饭,并没有指望饭店提供一个手机袋把手机装起来,防止溅上油,但海底捞的服务员做了,带来了惊喜。这种价值点最好不额外增加太多成本,靠高成本支撑惊喜是不划算的。比如,外卖员送完外卖随手帮忙把垃圾带走,用户觉得很惊喜,而企业并不额外付出成本。

如何找到价值创造的空间?我们可以从商业模式的供给和需求两个角度进行探寻。在需求侧,价值来源是解决问题和创造体验;而在供给侧,价值来源是提升效率和降低成本(见图2—7)。


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