书名: 谈判（如何在博弈中赢得更多，掌控谈判主动权。鲁汶大学谈判课程权威读本，谈判心理+谈判策略+谈判技巧+谈判案例，全方位专业解读，谈判高手就是你！）

作者: （比利时）史蒂芬妮·德莫林 著

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作者分类: 著, （比利时）史蒂芬妮·德莫林

Title sort: 谈判（如何在博弈中赢得更多，掌控谈判主动权。鲁汶大学谈判课程权威读本，谈判心理+谈判策略+谈判技巧+谈判案例，全方位专业解读，谈判高手就是你！）

日期: 17 11月 2022

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id: 1860

出版日期: 9月 2022

修改日期: 17 11月 2022

大小: 0.70MB

语言: 中文

我们刚刚花了一些时间讨论人们进行谈判的原因，以及他们自身在谈判过程中追求的目标。但是这些动机在现实中如何表达？

总的趋势是谈判者要通过立场表达自己。立场与谈判期间提出的需求和要求相对应。立场是危险的，是冲突管理的障碍，因为谈判者对其产生了一种拥有感，他们将其视为自己的一部分。因此，任何反对或反驳这些立场的行为都被视为对自己的威胁。为了在面对这种威胁时保护自己，谈判者会产生消极的思维和行为，如竞争性沟通或态度两极分化。对于这些作者而言，对立场的关注在一定程度上解释了为什么冲突如此难以管理，以及为什么冲突倾向于升级而不是缓和。

请回想两姐妹为一个橙子争吵的故事（见第2章）。两姐妹都想要橙子，这是她们要求得到的东西，也是她们所采取的立场。虽然立场往往是我们接触对方的第一条信息，但是立场并不会告诉我们任何促使谈判者提出其要求的原因。我们知道姐妹俩都想要橙子，但是她们为什么想要橙子呢？两姐妹中的一个想要橙汁，而另一个则最想要橙子皮。事实上，谈判者真正想要的和他们说出的要求之间往往存在一定差距。从本质上讲，立场往往比必要更极端，因为它们旨在抵制对方的立场。

罗杰·费希尔和威廉·乌里在其畅销书《谈判力》中提出，立场和利益之间的区别是原则谈判（或综合谈判）的关键之一。他们的观点是，能够确定各方的利益，就是给自己机会发现可能满足各方期望的最佳解决方案。对利益的关注不仅能突出各方利益并不相互排斥的事实，还能为解决问题开启找到更具创造性、创新性解决方案的大门。