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思考的技术「pdf+epub+mobi+txt+azw3」

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部分内容:


最糟糕的是试图改善所有的现象,也就是说既想激励营业人员,又想降低价格、改善产品质量。但是降低价格、提升质量之后如果没有了利润,就是一种自杀行为;不停地督促员工、激励员工,弄得员工疲惫不堪,士气将更低落。总之在原因不明的情况下,企图改善各种现象,只会使业绩不升反降。换句话说,这么做只会让企业陷入失败的旋涡里。所以在急着找出解决之策之前,必须先弄清问题的原因。“全方位努力”的想法是错的那么我们该怎么弄清问题产生的真正原因呢?

第一章 转换思路(5)

例如,有一家销售机器的A公司,它所面临的问题是市场占有率太低。为了找出问题的原因,首先要搜集A公司及业界的资料作分析。分析之后可以知道A公司的市场覆盖率为70%、A公司的竞标得标率为20%。

这两个数字的意思是说,如果市场整体的竞标案子一年为1万件,其中有70%是A公司业务覆盖的地域范围但是由于竞标时的得标率只有20%,所以A公司的市场占有率就只有14%了(70%市场的市场覆盖率乘以20%竞标得标率等于14%)。看到这个数字,难怪业务员会士气不振。




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