汽车配件这样卖(pdf+epub+mobi+txt+azw3)

推荐书 技能/教程 2019-11-06 1.66 K 0 汽车配件

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第三章 20招应对顾客在货物品质方面的疑问

41.顾客很喜欢某款产品,询问行驶里程和耐磨性

错误应对


(1)把所有性能一口气报完。


(2)你到底需要什么样的产品?


(3)哦,我不知道。


问题诊断


在实际销售中经常会有这样一群顾客会问很多问题,关乎产品的方方面面,而这些问题并不是销售员都能回答得上的,那该怎么办?也有人认为,有需求才会有疑问,所以问题越多的顾客往往是最后成交的顾客。可是另一个现象产生了:有时一些顾客是来做购买前的知识学习,心里打定不在你这里买,可是却有很多问题。目的就是将你的解答作为他在下家店铺讨价还价的依据。


“把所有性能一口气报完。”有些销售员特别是新的销售员,在给顾客推销时,担心忘记讲解其中某一个知识点,所以就拼命罗列,将所有卖点堆在一起,一股脑儿倒给顾客。可是这样做的结果就是你讲得口吐白沫、兴奋异常,顾客听得一头雾水,最后选择不购买。“有所失,有所得”才是销售的成功话术。


“你到底需要什么样的产品?”有些销售员在销售中缺乏耐心,对问题多的顾客往往比较急躁。这种情况在汽配市场蛮多,有些店主自豪地跟我说:“顾客买什么商品都是我说了算,根本没必要跟顾客啰唆,浪费时间。”这是怎样的销售气概?可是随着人们消费观日渐成熟,这样擅作主张的销售模式将会逐渐淡出市场。


“哦,我不知道。”不是顾客的所有问题我们都能回答,所以当有些问题一时答不上来时也不必感到尴尬,但是不能一句话不说愣在那里,销售切记冷场。


销售策略


面对顾客汹涌而来的问题,销售员有时会招架不住,会感到如一叶扁舟漂在大海之上,头晕目眩不能靠岸。销售有时就是“打太极”,有时需要反客为主、主动出击。


 (1)梳理顾客问题,整理归纳


有的顾客在问问题时就像开机关枪,一连串的问题滚滚而来。这时聪明的销售员是不急着接招的,就像打仗一样,如果前面有机枪扫射,千万不要硬着头皮往前冲。最好的做法就是找个地坑趴下去,伺机寻找冲锋线路,待到机枪停歇时一鼓作气冲上去。


 (2)向顾客提出一个问题


如果顾客问题很多又不是一次问完,有些问题已经严重偏离销售轨迹,此时最好的方法就是由顾客发问转为销售员发问,把谈话重新引导到销售中来。


 (3)用顾客的问题回答顾客的问题


销售中借力打力的招数很多,有时可以借顾客所提的问题反问顾客。要知道但凡话多、问题多的人,有时对自己前面讲过的话,随后就忘了。更有趣的是有时前面的问题往往是后面问题的答案,所以善于倾听顾客的话语,才是销售高手真正的“杀招”。


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