阿里铁军销售课(pdf+epub+mobi+txt+azw3)

推荐书 技能/教程 2019-10-25 136 0 销售

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踏踏实实做好准备再出发


好莱坞早期有一部专门描述华尔街股票经纪人兜售股票的电影,名叫《锅炉房》(Boiler Room )。这部影片不仅真实还原了当时追求美国梦的底层年轻人的真实生活,也向我们充分展示了证券业电话销售人员的核心技能。他们从销售前的准备到销售中间的执行再到销售后的服务,整个过程都是非常完整和体系化的,甚至一度成为教科书式的典范。尤其是在销售前的准备方面,更是讲究“台上一分钟,台下十年功”,确实是销售行业的金科玉律。


我在阿里巴巴时,有一次带团队陪一个销售员去拜访客户,这个客户的条件特别合适,意愿也非常好,现场谈得十分顺利。本来现场就可以直接签单了,结果中间发生了一个有趣的桥段,正巧遇到一些供应商过来催款,客户就说我们可以下次接着聊。回来以后,我就跟这个销售员说,这个客户已经十拿九稳了,下次他可以自己独立把合同签回来。结果等了一个月,合同还没签成,我就去询问出了什么问题:是这家企业倒闭了吗?这位销售员说:没有,也不是出了问题,而是客户被另外一个同事给签掉了。后来我们去了解,才发现这位销售员犯了一个严重的错误,他记错了拜访人的姓名,在整整一个多小时的销售过程中,他对人家的称呼都是有误的。由于这么一个小小的失误,他损失了一个大单,可见细节决定成败。因此,聊一聊销售前应该准备什么、怎么准备是很有必要的。


完整的拜访前准备包含心态和技术两个层面。




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